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旅游线上平台电销客服怎么提高成交率?
CZD欲求不满    2016-06-14 10:52:22     浏览()   回复()    点赞(0)   收藏(
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  作为一名应届毕业生,做一名旅行社的电话客服岗位最重要的就是要明确自己的目的是什么,想要获得什么,在打电话之前要做好被拒绝的准备。

那么在打电话前,我们要准备些什么呢?

  (一)明确打电话的目的和目标(打电话是为了让没需求的客户了解我们旅行路线,以至于以后有需求时在第一时间想到我们,可以主动的联系我们,而不是匆匆挂断电话) 

  (二)  为达成目标所必须问的问题(现在有没有计划出游,有没有想去哪里玩?如果说有,那你介绍的机会就来了,一定要在这个时间内说服客户,让他接受) 

  (三)设想客户可能会提到的问题并作准备(打电话时客户会向你提出问题,如果客户提出的问题你不是很清楚,你要花时间找资料,客户很可能怕耽误时间或不信任你而挂掉你的电话,这样也不利于建立信任关系。例如我怎么没听过你们的网站呢?价格怎么这么高呢?等类似这样的问题。

  (四)所需资料的准备(在通话过程中所需要的,用得上的)

  (五)度上做好准备(态度一定要积极,电话销售人员每天打的 电话量非常大,而且每天遭到的拒绝也会很多,所以很容易造成精神的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能再打电话的时候态度上就会情不自禁的不积极,不热情。态度准备这一点很重要,就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时恰到好处的适时友善的微笑)

准备好上面的几点要求之后,我来告诉你电话销售的流程。

电话销售的重要一点就是寻找潜在客户,这包含了两个方面的内容:

  一方面是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;

  另一方面在通话过程中找出有决定权的人。好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是1%还是50%,拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。

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  另外呢,找到关键人之后,我们就要想想要如何介绍产品顾客才不会拒绝,如何做才能让顾客接受。我们要想一个问题,就是顾客为什么要买你的产品?--”需求”。是的,顾客就是有需求才会购买,但是电话里却常出现这种错误做法:发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。销售原则:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是 在讲述,而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求,但我们很少将这个改变成销售行为,要分析顾客产生需求的原因,能针对顾 客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。需求分为两类:明确需求和隐含需求。销售经历中都有过特别痛快的销售经历?那我们就像捡到了金元宝,客有明确需求,你刚好遇上,而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求,交易就很容易达成了。

  总之,一个良好的电话营销流程,不但可以提高电话营销的效率,还可以大大提高电话的成功率,销售客服是一个需要用心的岗位,只有不断的学习与思考才能做的越来越得心应手。

 


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