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房地产销售技巧之推荐户型技巧
小宝    2016-06-06 17:54:24     浏览()   回复()    点赞(0)   收藏(
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客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。接下来讲解一下房地产销售如何给客户推荐户型的技巧。

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房地产销售技巧户型推荐的步骤

1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺);
2、大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;
3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;
4、首先详尽解说房型的优点,切入点:房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能、布局等);
5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题:入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;
7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;
8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

房地产销售技巧户型推荐技巧

1、遵循”总----分-----总.”的介绍原则.解说顺序合理,介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有解说顺序方面的准备,

• 先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.

• 例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等.

• 再介绍局部特征,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.

• 例如:客厅的描绘……等.

• 用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.

2、在做推荐时,你不仅要说“有什么”,还要说“带来什么”。制造梦想,产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等梦想,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。

3、你要压制客户的多种想法,让他购买你想要他买的房。

• 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性,而不是明显的“王婆卖瓜”。

• 同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的。

   


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